Marketing e vendite

Oggi è indispensabile supportare il reparto vendite di un’azienda con delle azioni di marketing efficaci e inserite in un planning di medio-lungo termine, per gestire con efficacia i mercati attuali e del futuro. Spesso però i due settori lavorano percorrendo strade diverse: gli agenti, attivi “sul campo”, puntano a risultati immediati, mentre i marketing specialist, strateghi e un po’ più “teorici”, guardano al futuro e a un vantaggio competitivo duraturo.

I primi sono abilissimi nell’instaurare relazioni, passando buona parte del loro tempo insieme a clienti potenziali e già esistenti, mentre i secondi sono in genere molto analitici e con uno spiccato orientamento all’analisi dei dati e ai progetti.

Due universi paralleli, dunque, dalla cui cooperazione, tuttavia, dipende il successo della tua azienda: il reparto Marketing deve passare più lead e prospect possibili al reparto Vendite, così che questo li trasformi in contratti. E quindi in fatturato.


Conciliare due funzioni in conflitto solo in apparenza
Non è raro in azienda che il reparto Marketing e quello Commerciale si trovino a scontrarsi.
Per raggiungere obiettivi ambiziosi è necessario comprendere che si tratta invece di due settori interconnessi che vanno integrati nei flussi di lavoro e nelle politiche aziendali di più ampio respiro.
La creazione di un clima collaborativo e il supporto delle moderne tecniche digitali velocizza l’integrazione fra i due reparti, e quindi il raggiungimento del risultato.


Due obiettivi ma una sola mission. È possibile.
Trovare dei punti di contatto tra i due settori e incoraggiarli è un passo importante.
Il settore Vendite dovrà ampliare la sua vision – e quindi anche la sua area di responsabilità – alla valutazione della qualità del cliente acquisito (non più puntando soltanto alla quantità e all’immediatezza della trattativa), alla verifica dei margini economici e al posizionamento dei prodotti/servizi sul mercato di riferimento.
Dal canto suo, il reparto Marketing dovrà pianificare e attuare campagne e strategie orientate anche al breve termine, considerando la creazione e la veicolazione di lead come vero patrimonio da far “fruttare” passandolo al reparto Commerciale.

 

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