Consigli sulle reti di vendita

Diretta o indiretta, una rete di successo deve vendere
La collaborazione tra promotori e venditori che è alla base di ogni rete di vendita, per essere efficiente, deve allinearsi alle esigenze dell’azienda e avere come obiettivo la promozione e la vendita di prodotti o servizi. In quello che potrebbe sembrare un semplice meccanismo causa-effetto, si innescano però dinamiche imprevedibili ed entrano in gioco elementi casuali che possono pregiudicarne la buona riuscita.
Fattore stress
Difficoltà, ritardi, fraintendimenti possono provocare alti livelli di stress che si ripercuotono necessariamente sul rendimento degli operatori. In un settore in cui la motivazione al successo, il buonumore e la grinta sono i veri assi nella manica di un’azienda, non puoi permetterti di avere collaboratori non in linea con l’immagine stessa del brand che vuoi veicolare all’esterno. Prevenire, intervenendo sull’autostima degli operatori motivandoli e gratificandoli, è il modo migliore per non avere cali di produttività.
Condividere obiettivi e doveri
Ogni responsabile dell’area marketing deve essere a conoscenza del piano aziendale sviluppato e delle strategie di gestione commerciale, avere la possibilità di esporre le proprie idee e le obiezioni: un progetto non condiviso è un progetto destinato a fallire.
Parallelamente, devono essere ben chiari ruoli, doveri e, naturalmente, gli obiettivi: ricavi, costi da non superare e azioni da portare avanti per incrementare le vendite. Tutto questo, in un’ottica di sinergia che rappresenta la vera Forza Vendita da gestire per ottenere risultati concreti.
L’approssimazione non ti avvicina al risultato
Tempistiche e compiti ben definiti. Non devi lasciar spazio a interpretazioni dei vari collaboratori, perché la confusione rallenta la produttività.

  • Definisci con precisione modalità, procedure e aspettative per ogni compito affidato.
  • Studia e detta con precisione i tempi di svolgimento previsti per il singolo lavoro.
  • Pianifica meticolosamente tutte le attività di vendita ed evita slittamenti.
  • Ottimizzazione della giornata lavorativa.
  • Pianificazione appuntamenti.
  • Calcolo del tempo necessario per ogni appuntamento, valutando preventivamente anche quello per spostamenti e routine.

Semplici regole, queste, che permettono agli stessi venditori di tararsi su ritmi e need dell’azienda. In particolare:
Indagini sul campo
La preziosa risorsa di commerciali efficienti e coordinati tra loro può esplicitarsi anche nell’abbassamento del rischio di investimenti aziendali sbagliati: avendo contatti diretti con i clienti, venditori accorti ed empatici sanno anticiparne gusti, tendenze e refrattarietà. Un consiglio da un collaboratore sveglio e fidato a volte può salvare l’intera azienda.
Considerare quindi venditori e promotori solo come “macchine per contratti” è controproducente, ed è preferibile utilizzare anche le loro competenze per indagini di mercato, per studiare i comportamenti commerciali dei competitor e valutare eventuali innovazioni utili al loro superamento, per migliorare strategie di promozione o addirittura coinvolgerli nello sviluppo di prodotti più performanti.
I tuoi collaboratori sono la tua più grande risorsa. Valorizzala.
Questione di fiducia
Il rapporto con gli agenti commerciali in particolare deve essere improntato a fiducia reciproca. E fiducia vuol dire trasparenza, fedeltà, sinergia. Il bagaglio di preziose informazioni che i collaboratori acquisiscono sul campo, a contatto con i clienti, servono a costruire anche insieme a loro un programma commerciale vincente ed entusiasmante. Se riesci a farli sentire parte di qualcosa otterrai più facilmente la loro fiducia, piuttosto che imponendo loro un progetto di cui si sentono estranei e semplici “pedine” da utilizzare.
Una rete di vendita ad ampio raggio, quindi, se ben creata e gestita, costituisce una risorsa insostituibile per il tuo business, consentendoti un risparmio ingente di tempo e di budget.

 

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